建筑师创业指南

编者按：本文来自微信公众号Archibucks（archibucks），欢迎关注。

建筑师创业分好几种路线，一是劳动密集型商业建筑事务所路线，二是明星事务所路线先出名再赚钱路线，三是背靠大树好乘凉产学研路线，四是走细分领域专业设计公司隐形冠军路线，五是转行设计思维包装跨界堆逼格路线。

全文约15000字，需阅读38分钟。

要走创业这条路之前请先考虑下面几点是否符合：

-你的设计能力能不能一个打十个（设计水平处于行业前20%）？个人有没有赚到100万人民币（商业能力，启动资金）？你的个性、背景、资源是不是适合做老板？你是否真的希望做一个能为兄弟遮风挡雨的老大？

-你是否有稳定的甲方客户和现成能有现金流进账的项目，能否维持至少6个月运营。

-是否有自己主导设计的，已经建成的能吹的房子。

-是否有圈内合作过1-2个项目的各专业设计师，靠谱的，能在一个层面沟通，你说A他明白是A的。

-你是否有跟着你的团队，能否稳定高效输出设计。

-万一开公司不成功，你还能否回大平台上班，是不是能安排妥当跟着你打拼的兄弟们。

-开公司赚的钱够不够养活老婆孩子？喜欢和擅长做啥设计搞清楚了吗？

这几点你考虑清楚了，那咱们再往下看几条路线怎么走。

1

劳动密集型商业事务所路线

A. 住宅商业事务所创业（住宅项目占90%以上）

代表企业：基准方中（钟明2002年创立），天华（赵允良1997年创立），日清（宋照青2001年创立），柏涛（王漓峰1998年创立），水石（邓刚1999年创立），UA（施泽淞/叶阳/余志峰2004年创立）。

这条路线你面对的主要项目都是高周转为主，当你规模小的时候主要是服务前百开发商大概20-100名的，等你规模大了服务客户变成富力，龙湖，华润，融创，中海，保利，绿地，碧桂园，恒大，万科，万达这几个了的时候，你就算在这个赛道混出头了。

目前这个赛道是红海，接下去15年会变成黑海，然后逐步变成10个以内的寡头游戏，这个赛道是一条不能下车的路，因为你的客户全都是高速奔跑的主，你跟着他们混，你必须也要跑起来。

现在你还能看到50-100人的住宅设计公司，过5年，等拿地越来越难，小的基本会死光或者被兼并光，你没个300-500人你都不好意思叫自己住宅设计公司。20%的住宅设计公司垄断80%的住宅设计生意。

大佬吃肉，小鱼喝汤。

这条路我称之为商道，厚德载物，以德服人，财上平如水，人中直似衡，运到盛时需警省，境到逆处要从容。

要走这条路，初期你得是个狠人，对对手狠，对自己更狠，狼性拼搏，后期你得是个商人，共赢合作，利益均分。你必须是一个野心家，同时要有战略高度和战术深度，迈的步子要大，扩张要快要准，画饼的水平必须超一流，只有做大规模才能生存，才可能在这场大逃杀中逃出生天。如果你是个佛系随缘建筑师，不适合走这条路。

所以这个赛道的创业者，我建议是目前在各个住宅大厂摸爬滚打过至少10年以上，担任过大厂设计总监级别的朋友可以尝试。在你单拉出来之前，你手上得有至少3-5个核心骨干（资深主创，主创）肯跟着你单飞的，然后你得有拿出手吹牛逼的住宅项目，有认你愿意马上付钱的甲方爸爸，还有各专业长时间合作过好几个项目的设计师、顾问团队。

但这个市场繁荣期也就剩下10-15年时间了，建筑师群里已经在说预计2035年以后中国的开发量是现在的1/4，也就是15年后的事儿。

你想想一个房间里，就4块肉，然后有10个人，会发生啥事情？是不是谁块头大力气大谁能抢到更多肉？然后小个子的要么做大个子的打手去卖命换一小块肉要么就是被大个子打死。

如果你现在刚毕业进了天华日清柏涛水石UA基准方中做住宅，等你能单打独斗的时候可能这个舞台已经没有成为大佬的机会了，因为大佬把位置都占好了，达成协议，划江而治，就这几张吃饭的椅子，椅子还越来越少。

所以现在刚毕业做住宅的感觉自己设计能力还行的务必也要做做公建，不然到35岁，你老板说诶哟我们住宅项目没啥了现在就只能做公建了，你要么去给比你小一轮的同事汇报要么卷铺盖走人，你可咋办？

B. 公建住宅混合商业事务所（商业、办公、其余公建占30-50%，住宅占50-70%）

俗话说出名靠公建，赚钱靠住宅。混合项目的事务所里，目前公建住宅都有成绩的：

联创（薄曦1996年创立）、DC国际（平刚2001年创立）、骏地（胡劲松1997年创立）、原构（范硕奕2004年创立）、AAI（谢岗2003年创立）、GOA（何兼1998年创立）、GAD（邬晓明1997年创立），墨臣（赖军1995年创立），筑博设计（徐先林1996年创立）

如果读者老爷有要补充的混合型事务所可以在文末留言。

这几家目前联创正在全国扩张，估计要走天华、JZFZ的路线，DC国际被全筑股份收购了，骏地正在冲刺主板上市，筑博创业板上市估计也是要冲主板。

要走公建住宅混合制路线创业的朋友观察上面这几家目前的状态，你就可以想象下自己之后的状态了。这条路线其实我个人感觉和纯住宅路线区别不大，前期都是公建开局的，然后做到一定体量公建项目就不够了，想要做大做强企业就会选择冲产值开始接住宅项目，然后住宅项目量大，逐渐就把公建给冲淡了。

新入场的朋友，要么就是重复前人的路线，努力向钱冲，能做多大就做多大，朝着极限去努力，主板上市后玩资本玩概念玩啥都行，要么就安心做质量口碑，努力打磨每一个产品，等哪天如果有大佬看得起你愿意搭你一把手，再做打算。

但如果你发现你企业发展的极限可能就在100-300人左右上不去了的时候，你要考虑下是不是公司股份卖掉或者退回来收缩规模做一个不太操劳的老板，因为这条路赢家通吃，500人以上才有资格去拼一把椅子，100-300人企业主操的心思不比500人以上企业主少，赚得却少，还不如做公建的小型事务所轻松。

劳动密集型商业事务所做到最后创始人如何获利离场？一主板上市（华阳国际，筑博设计），二被主板上市公司收购（DC国际，BLVD毕路德），三变成甲方设计院（筑森设计）。目前三条路线都有成功的企业，算是给后浪们指了条明路。

2

明星事务所路线先出名再赚钱路线

这条路线适合的创业者，首先你自己在学校的时候就必须是设计能力至少排前10的，硕士至少是老八校，条件允许的话哈佛，MIT，普林斯顿，耶鲁，哥大，宾大硕士。然后你的的确确是喜欢设计多过喜欢赚钱的，想要走自己独立道路的。

这条路线我认为是目前不少青年才俊建筑师，不想进大院的独立建筑师，小事务所建筑师正在走的道路，也是一条可持续发展的路，至少我觉得今后30-50年在没有战争发动的情况下有创意的建筑设计还是被人类社会所需要的。

这条路线我称之为王道。

就像王道漫画一样，少年懵懂无知但天赋异禀，然后修炼自身，遇到大师指点收为弟子，遇到一群和自己一样牛逼的小伙伴，大家35成群，打怪升级，然后大战毁灭世界的怪物，拯救全人类，最后变成传说中的英雄。

成王之路，十万里挑一，一点不夸张，另外王道不意味着赚很多很多钱，那叫商道。

走王道算成功的人，过去30年里，张永和，马清运，刘家琨、朱锫，马岩松，张轲，庄子玉，李虎+黄文菁，董功，徐甜甜，林兵，华黎，Neri&Hu，刘宇扬，祝晓峰，正在成名路上的有阮昊，孟凡浩，水雁飞，熊星，王硕，韩文强，赵杨，刘阳等等（大院以及学校体制内培养的青年才俊们将会在产学研路线中提及，未提及的各位望海涵，作者才疏学浅，远不能详尽）。

从表面上我们能看到的，这些明星建筑师拥有的是好学校，好工作单位，好老师， 好设计水平，好核心团队，还有好运气，好的时代背景。我们看不到的是他们个人的努力，悟性，解决问题能力（传闻木心美术馆，建筑施工时找的当地工人，但工人根本不知道清水混凝土建筑怎么弄，林兵就带工人去上海看正在施工的安藤做的保利大剧院，看完回来再打样，经过大量试验实践才最后搞定），受过的挫折，吸取的教训，个性的优缺点，家庭背景的影响等。

所以如果你要走王道，至少你在硬件上你要能达到他们这些人年轻时候的标准才行。举个栗子，初期顶配：清华、同济、东南、天大等老八校建筑本科，哈佛、MIT、普林斯顿、耶鲁建筑硕士，KPF，SOM，BIG，Zaha，OMA，赫尔佐格德梅隆，福斯特，Steven Holl，MVRDV，UNStudio类似这样的世界顶级事务所总部办公室设计口子干到至少Associate以上级别，那我觉得你有资格去走王道。

但这只是有资格，成王是各个方面因素汇总影响的结果，就像现在国际形势这么扑朔迷离，你还要能像老马那样中个国外大项目还造出来，谈何容易？

接下去1-2年将会是旅居国外的中国建筑师的归国潮，国内具有创意能力和影响力的建筑事务所将会是他们的首选，相信我们本土明星事务所的设计力量将会得到很大加强，也会有越来越多优秀的作品产出。

走王道后期注重的是咖位，咖位=设计费。

从小咖到大咖，设计费一路走高，但是绝对不能走低，低了就失了咖位，掉了身价。这甲方不乐意见，你也不乐意见。但设计费要收得高，还要甲方愿意付&长期付，除了设计师自身品牌的溢价外（销售可以说这是XXX大师的设计），明星建筑师的设计还得有其独到的商业价值的，说白了每个大师都有自己的独门功夫，能够让甲方的项目增值，让甲方老总满意，这才能让甲方买单，不然过度放飞自我再大师也就是一锤子买卖，还坏了口碑。

所以走王道，不能光标新立异投机取巧，也不能只是追求项目商业利益最大化落了俗套，还是要有一个平衡，要有自己的个性在设计里。这分寸的拿捏还真的挺麻烦，真遇到这种情况我建议是还是随着你的心去设计，万一你违心设计的个作品红了，甲方拿着项目照片和你说X工您能不能按照这个给我们来一个？你说你是不是要苦笑。

要成为成功的明星建筑师，宣传曝光固然很重要，但是最核心的还是你得有品质感或者容易引起话题的作品说话，啥作品容易有品质感或者引起话题，根据我不负责大数据分析有：

-酒店

-幼儿园小学中学大学教学楼

-旅游景点休息站

-博物馆艺术馆文化中心美术馆纪念馆图书馆

-胡同新里老破小改造

-旧厂房改造

-艺术园区小楼

-XX园XX居两层小屋

-教堂

-滨江景观步道

-XX工作室

-网红企业总部

所以要走王道的朋友选业主的时候可以多看看这类项目。

很多时候有人会说这就是个网红建筑，我个人觉得建筑师还是一个为业主服务的职业，而不是让自己爽的职业，能做出网红建筑，让业主项目被人们关注这才是对的，毕竟业主花了这么多钱他也想红啊。。。

为啥会网红？就是因为这个建筑在某个时刻带给了人们快乐和好的体验，这才能在短时间内快速传播，成为网红。所以做网红建筑没啥问题，反正黑粉也是粉。

走王道要耐得住成名前的寂寞，想想路易斯康，贝律铭，丹尼尔·李布斯金都是干了30年建筑师后才崭露头角。

明星事务所一开始团队人数5-10人都可以，中期理想状态30-50人，成名后业务很多的话也请尽量控制在100人以内为佳，不然就会陷入不得不接更多的活来养活这么多人，活来了又不得不加人，于是一直处在这种“不得不”的状态中。

一个正循环的小型明星事务所，一年5个项目，2-3个能造出来，设计费逐年递增，项目量保持稳定，加价不加量，这就非常好了。完全体的超级牛逼大型明星事务所，一年全球50个项目，20-30个能造出来，看BIG能直接买下布鲁克林的一座海滨公寓做办公室是不是很羡慕，朝着这个方向努力你也可以。

做明星建筑师事务所，最主要是要能活下去，然后活得有意义。坚持自己的设计理念，让后人去评判是非即可。

毕竟红不红不是你说了算啊。

3

背靠大树好乘凉产学研路线

这条路线主要涉及国有设计院以及高校，衍生出来的事务所和个人工作室数量巨大，所以我单独开一篇讲。

路线基本思路是站在巨人的肩膀上，藉由高校和大院的资源背景，做地区乃至国家级的重点项目，得了重量级奖项有了名气后要么体制内创业成立自己的工作室或者体制外单飞出去开公司，再赚钱。

△ 天津大学新校区综合体育馆 / 李兴钢建筑工作室 版权:张虔希

走这条路线的朋友标配是老八校本科+老八校硕士，海外/国内老八校博士，最好是名师门下（院士，国家勘察大师，学术领域带头人），基本上是毕业进高校或者国有大院工作的，俗称体制内，兼顾学术以及设计，产学研一条龙。

这条道我称之为国士道，国士道比起王道，此路责任更重，王道是为自己，国士是为了家天下，乃修身齐家治国平天下之士走的道路。说白话，你愿意舍小家为大家的你走这条路。你肩负的可能是国家名誉，是广大民众的栖身之所，是安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜，风雨不动安如山。

国士代表人物（排名不分先后）

梁思成、林徽因，杨廷宝、刘敦桢、童寯、庄俊、徐中、范文照、赵深、陈植、过元熙、哈雄文、王华彬、梁衍、朱彬、沈理源、关颂声、阎子亨、吕彦直、杨银谬、林克明、陈伯齐、夏昌世、莫伯治、谭垣、张连步、张开济、孙支夏、卢毓骏、刘鸿典、陆谦受、刘致评、张镈、陈明达、林乐义、佘畯南、朱畅中、张玉泉、柳士英、朱士圭、张鎛、赵冬日、罗小未、聂兰生、鲍家声

△ 颜值秒现在小鲜肉十条南京路的童寯、过元熙、陈植青年时期

这些都是开创我国建筑专业以及结合现代建筑设计与我国国情做转化的先驱，他们在特定的历史时代做了一个建筑师该做的工作，对于现在要走大院和高校路线的建筑设计工作者来说是精神的榜样和寄托。

走这条道路分设计院和高校两条支线，但都需要你得能坚持下去，基本上在一家设计院或者高校从建筑师/讲师做到院总建筑师，教授/学院院长/系主任这么个路径，服务超过15年这是必须的，基本上得是一级注册建筑师。

有些人可能会说我们学校老师/院领导混得很，怎么配得上国士无双。我只能说无论什么地方你想混日子都是可以混的，但想要力争上游，精益求精也是可以的，这都取决于个人的选择和心中的抱负，要多和在顶点的人接触学习。

想要什么，就自己去争取，这是我们这个时代给予我们最好的礼物。

A.先说设计院支线  

略举目前这条路线的代表人物（排名不分先后）：

中国院系：崔愷（本土设计研究中心）、李兴钢（李兴钢工作室）、陈一峰（聚和设计研究中心）、张祺（张祺工作室）、汪恒（汪恒工作室）、曹晓昕（大器工作室）

北京院系：邵韦平（UFo工作室）、胡越（胡越工作室）、朱小地（ZXD Architects）、吴晨（中汇国际）、刘晓钟（刘晓钟工作室）、王戈（王戈工作室）、叶依谦（3A2设计所）

华东院系：江欢成（JAE建筑设计）、李瑶&吴正（大小建筑）、俞挺（Wutopia Lab）、凌克戈（都设设计）

同济院系：曾群（曾群建筑研究室）

深总院系：孟建民（Meng Architects）

△ 智慧之眼 / 李瑶，吴正，大小建筑事务所 版权:刘磊

目前我是挺推荐设计能力优秀的建筑毕业生去顶尖大院的，因为目前国家投入了几万亿，都下沉到了基建和政府项目中，开发商三条红线限购，政府有大量的钱要花出去，又不能给开发商钱，只能自己投入民生建设和城市设计规划项目中。这意味着大量的能出名的，出成果的项目都会落到国内大院手上，今年华东院和同济院项目多到爆，加班强度和天华都有得一拼。如果要去高校教书，也是建议能同时在设计院一线实践几年，毕竟没干过一线，你能教出什么设计水平呢？

这条路线好处是不用过早暴露在市场环境中，经受甲方无情摧残，可以有一个平滑的积累过程，从小鱼长大到大鱼。若能做到顶级大院产值事业部负责人，再带团队出去单飞干，项目资源和人脉都会比较齐全。如果能到院士，国家勘察大师级别，那基本上就是横着走没人敢惹你了，这种时候你想怎么创业都会有人支持你的。

坏处的话就是要在体制内争到C位，能够操盘主创国家级的大项目，本身的设计能力必须数一数二，然后学历背景要好，在人才济济的顶级大院里出挑并不容易。二是体制内规矩很多，门第人事关系复杂，光设计好还不行，情商还得高，不能得罪人，也不能太默默无闻。如果你个性太刚猛的，团队协作性差的，估计没走到一半惹怒了大领导就给雪藏然后只能自己出去干。如果你个性少言寡语的，得不到领导重视，混个10多年也升不上去，最后还是要跳槽出去赚钱。三是工资收入和体制外比初期肯定是少不少的，而且也会有被平衡，所里收款超级高分配到个人手上大家大锅饭都差不多的情况，只有一小部分的骨干设计人员才能拿到市场水平的薪酬。

现在立于全中国顶点的大院，中国院，华东院，北京院，同济院，西南院，深总院都是从原来传统的建筑规划结构水暖电造价板块，拓展到全链条城市设计、景观、幕墙、绿建、智能化、室内、改造、照明、市政、轨交、BIM、装配式、TOD、EPC、全过程咨询等业务板块。同时专精各个类型建筑的中心工作室，名人工作室在专业深度上也对设计做了补充。大而全，专而精，方案比肩国际一流事务所，施工图冠绝全国是每个大院领导在设计板块的梦想和野心。

想走设计院路线上位出人头地的朋友，首先先确定你自己是不是这样的苗子：

业务骨干，设计天赋异禀，特别能干，从早忙到晚，项目任务从周一排到周日，没有休息时间，经常顾不上吃午饭，常年被专业总抓着做项目+科研，一周三到四天出差余下时间加班。压力大、收入高、成长也快，不经意获得院里最年轻的主任工/副总建筑师称号。

骨干做到顶点就是院副总建筑师，院总建筑师，到了这里几乎全院的资源都拿来喂，各种奖、名誉、称号拿到手软。获得国家级奖项，自己成立工作室虽然没有外面开公司的同学赚得多，但名气响，温饱不愁，还有客客气气的甲方给你做项目，岂不快哉。

正常水平建筑师是设计水平尚可但能熬夜猛干，希望把项目做好，项目完成速度比骨干慢，常年中午休息2小时以上，但很有可能一周七天加班到23点，成长潜力一般，能做到主任工，副总建筑师看运气。

所以如果你是正常水平就还是别指望这条路线创业了，尽快积累项目经验然后要么出去和同学合伙开劳动密集型商业事务所或者开专业方向事务所去。

目前这条支线的顶点是全国工程勘察设计大师/两院院士，奖项顶点普利兹、鲁班奖、詹天佑奖、梁思成奖。

B. 高校边教书边实践路线

高校路线很有意思，左手教书，右手实践，背靠大学研究力量，坐拥学校设计院金字招牌，拥有第一手的青年设计才俊资源，毕竟自己带了几年的学生，谁设计强总还是有数的。有时候给自己学校设计个游泳馆，甲方就是自家校领导，也算体验一回自己做甲方自己做设计的感觉。

混这条路线，圈子关系人脉太重要，一般都有师傅带徒弟的传统。

△ 同济大学浙江学院图书馆/ 张斌，周蔚，致正建筑工作室

略举这条路线的代表人物：

同济任教：袁烽（创盟国际），张斌&周蔚（致正），柳亦春&陈屹峰（大舍），庄慎（阿科米星），童明（梓耘斋），章明&张姿（原作），王方戟（博风），李立（若本），李麟学（麟和）

南大任教：张雷（张雷联合），傅筱（集筑）

东南任教：钱强（联创），韩冬青（东大院UAL城市建筑工作室），马晓东（东大院城市建筑工作室），葛文俊（堂朔空间），张旭（Atelier XUK）

清华任教：李晓东（李晓东工作室），刘伯英（清华安地）

天大任教：周恺（天津华汇），张华（Zhanghua Architects），王兴田（日兴，目前青岛理工大学任教）

中国美院任教：王澍（业余建筑工作室）

这条路线现在走起来成本很高，一是时间成本，都是博士以上才能去好学校教书，读个博士基本出来就30岁了，二是金钱成本，如果去国外读博士，除了美国加拿大新加坡香港少数的全奖，其余都是自个掏腰包，生活费+学费一年二十万人民币很正常。

然后现在对在高校教书的要求和20-30年前那是完全不一样了，现在老八校毕业的硕士，可能只能找到二、三本建筑学院的教职了。想要在高校路线出人头地，就必须要去立于全中国顶点的建筑高校教书，清华，东南，同济，天大，这四所，那你的底线就是博士，海归博士，国内博士后稳妥点。一个我熟悉的清华副教授的路径是清华本硕宾大博士清华博士后然后留校任教。

但你如果以为教书是为了轻松点，休闲点，有固定寒暑假，那我劝你真的别去教书，因为高校的竞争一点也不比设计院轻松。在顶级高校里，青年教师的竞争何其激烈，逆水行舟不进则退，课你得讲好，科研你也得做好，同时，你还得把校领导伺候好。举个栗子MIT博士回来在同济开局也就教教建筑历史。现在评副高（副教授）也难了，还是要从讲师或者助教开始爬，没有论文和获奖，每一步都很艰难，像同济升教授前提是获得国家自然科学基金。

而且现在老四校都是产学研紧密结合的，背靠四校的设计院，很多时候讲课、做项目、搞科研是同时进行多线条推进的，团队协作，情商，抗挫折抗击打能力，人脉关系处理，各种软硬实力要求可能比在设计院还要高。高校搞科研，申课题，不仅要有科研能力，更要有人脉。另外就是不要树敌太多，不然到你年纪大了要评院士被人身后捅刀子那可不好受。

目前这条支线的顶点是两院院士，在国内无论是政府还是开发商，院士出马，基本上一路开绿灯，不敢得罪的。有院士头衔后各地政府项目可谓是纷至沓来，而且纯学者还一般不敢直面批评院士的作品，毕竟大家都是一个圈子的互相都要给面子。院士很多时候是他所在地区的重大政府地标性项目评选专家组组长，到底哪个项目中标，组长还是有很大话语权的，其他专家组组员也会或多或少考虑到底哪个投标单位是组长的徒子徒孙。

我们看下目前建筑专业两院院士的情况（排名不分先后）：

吴良镛（清华毕业，清华大学建筑学院任教）、

齐康（东南毕业，东南大学建筑学院任教）、

傅熹年（清华毕业，中国院任职）、

张锦秋（清华毕业，中建西北院任职）、

关肇邺（清华毕业，清华大学建筑学院任教）、

钟训正（南大毕业，东南大学建筑学院任教）、

何镜堂（华工毕业，华南理工大学建筑学院/华南理工大学建筑设计研究院任职）、

魏敦山（同济毕业，同济大学建筑与城市规划学院任教）、

郑时龄（同济毕业，同济大学建筑与城市规划学院任教）、

程泰宁（东南毕业，东南/浙江大学建筑学院任教/中联筑境主持人）、

崔愷（天大毕业，中国院任职）、

孟建民（东南毕业，深总院任职）、

王建国（东南毕业，东南大学建筑学院任教）、

李道增（清华毕业，清华大学建筑学院任教）、

戴复东（东南毕业，同济大学建筑与城市规划学院任教）、

彭一刚（天大毕业，天津大学建筑学院任教）、

马国馨（清华毕业，北京院任职）、

王小东（西冶毕业，新疆建筑设计研究院任职）、

王瑞珠（清华毕业，中规院任职）、

常青（西冶中科院东南毕业，同济大学建筑与城市规划学院任教）、

庄惟敏（清华毕业，清华大学建筑学院任教/清华大学建筑设计研究院任职）、

段进（天大东南毕业，东南大学建筑学院任教）

有没有发现什么？

对，两院院士基本都是老四校毕业的，而院士增选采取由之前的每个院士直接推荐至多2位候选人和部门按照组织系统推荐的方式，不受理本人申请。院士选拔的方式就决定了这是个大家必须相互依赖的圈子，师傅带徒弟。如果有志于走这条路的朋友，你在高考的时候就得拼了命进老四校，或者硕士博士拜名师门下。虽然作者不是宿命论，但你人生混的圈子这个事情的确在高考的时候已经决定了一半了。

如果创业的朋友开分公司/找合伙人的话的确要考虑到各地区的圈子差异，比如深圳地区你的合伙人/总经理/总建筑师最好是华工毕业的，北京地区则优先考虑清华天大毕业的，上海地区同济毕业首选，西南地区重大毕业首选，杭州地区则优先考虑东南、浙大毕业的。不然遇到投标你都说不上话你是不是瞎搞。关于中国目前建筑师各圈子江湖错综复杂的关系生态链我会单独开一篇讲。

△ 2012年获得普利兹克的王澍

在今后10年中，大院内和高校内的建筑师们面临着中国前几代建筑师们都未曾遇到过的机遇及挑战，中国建筑师在国际上需要发出更多声音，让世界更多了解中国，和国际各高校交流甚多的中国建筑高校和大院无疑要承担更多责任。

4

细分市场路线

细分市场路线，我称之为中小企业之路，相对于前面提及的动辄上千人的劳动密集型商业事务所，细分市场事务所人数差不多都会控制在100人以下，小型的就是10个人以内的Studio。国外建筑事务所基本上都是中小企业家族作坊，老子传儿子比比皆是，典型的做不大也饿不死。这条路的终极形态叫做隐形冠军。

何为隐形冠军，这个概念最开始是由德国著名管理学教授赫尔曼·西蒙提出的，德国有一批企业在全球某一领域占有最高的市场占有率，是某个细分领域的王者，不愁客户，几十上百年稳定运营。但他们不像国际知名大企业那样为公众熟知，相当低调，非目标客户基本不会知道他们的存在，隐形是他们自己的定位和战略选择确定的，是长期专注细分市场、为特定客户服务的结果。

说白话就像格斗游戏10个人物，你是一直玩一个人物玩到出神入化还是你10个人物都玩但都玩得一般。偶有努力的天才所有人物都研究透彻的，那就无敌的存在了，很少，出现了就是统治级的皇帝。

我对隐形冠军建筑事务所的定义是至少在两个以上国家有常驻设计办公室，并有实际落地的项目，人均产值200万人民币以上，能在世界知名建筑媒体年度排名至少两个细分领域排名前3位。

理想很美好现实很骨感，国内建筑事务所要能到隐形冠军阶段我觉得还有十几二十年的路要走，我们很多的小事务所都还尚在为了温饱奔波或者小富即安的阶段，根本谈不上走细分，有活儿就干，项目来者不拒亏本也做的情况比比皆是。为啥？因为部分国内甲方还是不够成熟的，盲目认牌子，必须是大院，大企业，知名外资公司才能入得了供应商库才有资格做项目，而新成立的事务所没有牌子接不到大项目，没有甲级资质必须要挂靠在大院底下才能投标，很多知名事务所出来的建筑师会发现离开了原来公司的牌子，自己什么也不是了，还是要从头开始建立品牌。

二十多年了到现在，你要是在国内开事务所，你还是得挂个三字母的洋牌子，把自己包装成出口转内销的外资事务所，不为别的，就是让开发商、政府领导能多看你一眼。

所以如果是走细分市场路线的创业者，不要去盲目追求一定要做大的知名的甲方项目，觉得这样有安全感，有些地方上的开发商你合作过才会发现真香，你当前的体量就对应相当的甲方，毕竟适合的才是最好的对吧，光大没用。找适合的甲方，把服务做好，把项目做到客户满意，口碑传出去了自然而然有更多人来找你做项目，随着找你的甲方层次不断提高，你的话语权和引导权也会增加，进而能有将自我反思和批判性思考（理想）在实践中予以体现的机会（照进现实）。记住第一位是回款，活下去才能苟到有资格挑客户的阶段。追求设计、服务质量和落地效果的甲方在国内还是不少的，用实际高品质的落地项目去说服甲方并不难。

走细分市场这条路线，先分清建筑设计的细分市场有哪些：

1.办公workplace

2.医疗养老healthcare

3.零售retail

4.体育sports

5.酒店泛娱乐hospitality

6.总体规划urban plan/design

7.教育education

8.人居residence

9.交通transportation/TOD

10.文化旅游culture&tourism

11.改造更新renovation

12.保护修复Conservation and restoration

基本上大差不差你能在市面上接触的项目就这么多类。你选择哪一类或哪几类细分市场去深耕，取决于你创业之前的教育、工作经历、家庭背景、人脉资源等等。

细分市场创业和之前提到的3种创业路线开局没有太大的区别，区别在于运行中后期，先讲开局：

第一种开局是在著名外资事务所干到过设计口子associate以上级别的朋友考虑，差不多得在外资工作8年以上，如果你已经做到Associate Director或者Director级别那就更好了，在允许的情况下，可以带一部分自己团队的人出来一起创业，典型的比如Lead 8，就是香港Benoy当时最大的一个团队直接拉出来创业的，再比如10 Design就是RMJM Asia的数个团队一起成立的。这种因为团队本身都是合作多年的，设计输出稳定，也有甲方客户资源，至少创业初期12-24个月的资金不会出问题。

△ 珠海金湾航空新城产业服务中心 / 10 DESIGN 版权:张超

现在国内建筑设计市场，但凡预算充裕的金主，做企业总部办公园区你会想到NBBJ，MVRDV，OMA，福斯特，UNStudio，BIG，GMP，做超高层你会想到SOM，KPF，Goettsch Partners，西萨佩里，伦佐皮亚诺，做商业综合体你会想到Gensler，Chapmantaylor，CRTKL，Aedas，Woodsbagot，Benoy，BDP，波特曼，Lead 8，做医院你会想到Perkins Eastman，NBBJ，Canon，GSP，HKS，做学校你会想到Ennead，Perkins Will，宝麦蓝，做TOD你会想到AREP，HPP，做会展会议中心你会想到VP，GMP，蓝天组。你从这些企业出来，你操盘过实际的大项目，你带着成熟的客户资源自立门户，加上良好的服务态度和稳定的设计输出，只要你不坑下面人太厉害，你成功创业的概率会高一点。

第二种就是民营国有院干到设计副总监，设计总监，所长副所长，带过至少10人以上团队，边干边摸索，从老东家的N多项目中落地的项目作为品牌宣传的起点，包装自己公司作为某几个领域的专家型设计事务所。我个人认为细分市场如果是纯国内公司出来背景的老板，你自己有关系，搞得定开发商和政府领导的，你在用人方面一定不要吝惜钱，要花重金从上面那些顶端的外资公司去挖掘主创、设计副总监，总监级别的人才，让他们来充实你的设计队伍，同时给公司创造一个良好的工作环境，不要过度压榨和干涉设计师，过度加班，这样他们才能安心去做出一些好设计，给你形成招好设计师-有好设计产出-赚高设计费-招好设计师的正循环。现在信息互通很发达，天眼查，知乎上一搜，如果公司一堆负面消息，到最后就很难招人，就会变成招不到人-没有好设计产出-低设计费-没钱招人的负循环。

我之所以说国内事务所离隐形冠军还有十几二十年路要走，是因为我甚至都很难去列举出在某个建筑设计细分市场里全球叫得出名字的中国建筑事务所，在海外设立办公室并且的确有落地项目的中国事务所，目前我只看到mad。当然这和我们目前中国建筑设计市场的现状分不开关系，开发商大佬嘴边挂一句工匠精神，然而easy money都让国外的工匠赚了，比如筋厂请罗伯特斯特恩弄杭州大都会，请罗杰斯弄中興路一號。

是国内建筑师缺工匠精神吗？

究其原因一是因为在某些细分领域设计技术水平尚不如国外事务所，二是因为中小型事务所生存是第一要务，有啥项目就接啥项目，能存活下来的事务所进入深耕阶段的时间太短。国外事务所走了40-50年发展历程，已经逐渐在全球某个建筑设计细分市场占主导地位。我国市场开放从1995年开始算到现在也就是25年的中小建筑事务所发展历程，更不要说走出国门去国外做项目才几年了，这是先天劣势。

那如何从一家小作坊变为细分领域的隐形冠军呢？

开局大家开公司都是有啥项目就做啥，没有选择的权利，说白了是在设计事务所还不够大，人不够多的时候的一个选择，集中有限的资源打通一个突破口，做一些大设计公司看不上，但又需要做好设计的中小项目。当然也有因为一开始做了某个方向的项目有了口碑，结果这个方向的找过来的甲方越来越多，然后其他方向的委托一个没有的情况，结果从表面看自己就变成了某个领域的专业户。

到了中后期阶段，差不多创业到10年-15年左右，团队有一定规模了，找你做项目的甲方越来越多，层次也越来越高，你有了一定的选择客户的权利，如果想朝着隐形冠军这条路去走，一到二个方向上专精，定位自己公司就是细分市场的专家型设计公司，那你就必须要聚焦，less is more，不相干的项目不要浪费时间去琢磨，聚焦在自己感兴趣的设计方向上，坚定得去研究，再把研究付诸于实践，逐渐创造出属于自己的专业风格。

△ 上海灯芯绒厂创意芯工坊 / FTA，FTA是专注于国内办公产业园地产细分领域事务所

△ 徐汇区职业学校 / 力本设计，力本设计是专注于校园规划、教育建筑设计细分领域事务所

如果干了十多年了，你发现自己并不是那么那么想在专业领域深耕的，那你也可以既术业有专攻也不把鸡蛋放在一个篮子里，掌握其中的平衡，是公司老板的重要功课。按照我的经验，有机会就试着去多元化发展，比如你一直做文旅的，突然有个办公园区的委托，你大胆去做，做成了就多一个篮子，做死了你也知道自己几斤几两，如果做了好几个其他类型项目，都做死了，或者赚得还不如你做文旅多，那你也就安心继续做文旅了，也不会浪费时间再去做其他类型项目了。

在我看来，以后中国建筑设计公司发展趋势，就两种，大而全or小而专。

大而全的公司会经历一个混战厮杀，然后变成寡头垄断，专门针对大型地产开发项目服务的公司，在20-30年内中国必定会出现一两家规模万人以上的超级寡头建筑设计公司。为啥这么说？因为30年内国内项目肯定越来越少，少到大公司必须合并，互补短板，不到新兴市场国家去拿项目吃不饱。

小而专的建筑设计事务所发展情况会好很多，因为很多中小型项目大而全的公司做不了，做一个亏一个，人数摆那里。但小而专的公司他可以做，还能做好做出彩，还不亏。

如果说明星事务所路线是让大众喜欢你的设计从而产生口碑，由这个口碑让甲方愿意为你的设计买单；那细分市场路线就是你在某个专业领域的设计能力处于顶端，以优秀的设计能力结合优秀的中后期工程把控能力，让甲方为你的设计质量、工程质量和专业度买单。

当今大而全的设计院依靠的是低劳力成本（基本上一二线城市也快撑不住低劳力成本了），而小而专事务所依靠的是创造具有高附加值的设计产品。

我觉得走细分市场的事务所创业前期5-10年可以是媚雅甚至媚俗的，为了活下去设计上的事情只要业主认可就行。作为商业建筑事务所，首先还是为业主服务，能够引导业主去改变是最好，引导不了该干嘛干嘛。

活下去，意味着一切。

毕竟建筑事务所是为客户进行设计，服务，让客户满意，用设计节约开发成本，用设计创造项目溢价才是第一要旨，这是建筑事务所存在的最大理由。曾经听过一句话：一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品，我深以为然，比如福斯特为各代苹果店的设计制定了详细的设计标准。你不可能为整个建筑设计市场制定标准，但你可以在某个细分领域成为标准制定者，在那些其他竞争对手看不到的领域。

5

跨界设计思维堆逼格路线

这条路线的主旨就是利用自己设计师的美感以及设计思维使其他行业的产品具有设计性，成为设计驱动型创业者（design driven entrepreneurs）。这个概念前些年在硅谷很流行，以至于很多风投都要招设计师去做投资经理。其实你看苹果、特斯拉、星巴克、肯德基、wework，以至于国内的喜茶、不二酸菜鱼、小米、华为手机、蔚来汽车那些，全部都是设计驱动公司的典型。

△ 喜茶 X %Arabica全球快闪首店

△ KFC常州新北金街店

前几年不少建筑师都跳槽去了特斯拉，苹果，蔚来，星巴克、肯德基做他们的旗舰门店设计、用户体验UE/UX。在这些非建筑设计行业企业里做设计，相当于甲方建筑师inhouse architect，从项目概念到最后项目落地必须全程参与，不光是建筑、室内、灯光、标识、用户习惯等等都必须要考虑到，这是完全不同于单纯的建筑设计的全新的领域。现在包括阿里巴巴，腾讯，字节跳动也都有招建筑设计师的岗位，然而这些企业里的建筑设计师所涉及到的工作，建筑设计只是一小部分，还有很多像展览会展、线下门店、用户沉浸式体验设计等都需要涉猎，这条路是让你从一个建筑设计师转变成一个用建筑设计的理念去思考全方位设计的设计师。

还有像2018-2019年上海兴起的好处、昔舍，还有长期盘踞在上海法租界区域专做老房出租的职业二房东们，他们基本上都是建筑师背景的老板，把大房东的房子租下来，再自己改造装修，然后以更高的价格去出租给市场。

我刚才说到的风投，我一个朋友老公就是景观设计师转行去做了风投，然后他们公司投资的项目都是设计驱动的，比如儿童早教啥的，首先都是要设计上逼格高，能够吸引到客户，这样价格才上得去。

再比如超级猩猩，也是建筑师特别热爱健身的一帮人弄的，现在是全国遍地开花，简洁有趣的设计风格对整个项目吸引年轻一代的帮助非常大。

还有一些国外做建筑设计的朋友转行做游戏动效的，我觉得也是一条出路。国外游戏动效设计师的工资比建筑师高不是一点点。

很多人会说我都已经建筑设计干了十多年了，再转行晚了晚了。在我看来，只要你的心并不是只在建筑设计，而是希望用建筑设计的思维去做更多能够改变影响这个社会的事情，你什么时候转行都不晚。转行是为啥，不就是因为现在这个行业已经满足不了你的好奇心，满足不了你的求知欲了嘛？如果只是为了钱去转行，转了行也做不好的。

结语

创业本身就是一条少有人走的路，身为创业者，他们必须要面对太多的困境。资源、人脉、盈利、亏损、创造力和竞争力......哪怕会遭遇一次又一次失败，却要不断尝试，不断试错，直到成功为止。这种对事业的执着，永不言败的精神，就是创业者的信仰，也是他们的初心。

在此仅以一句话作为创业指南的结尾：

望向这条崎岖道路的尽头，我看到自己就是终点的建筑师。

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终于写了完了上中下三篇文章，说真的写到最后很满足的感觉，把我这些年来的积累都用上了，还进行了一次系统的梳理。如果文中观点能对各位设计师朋友在今后要走的道路上有些许点拨，朱某人也就心满意足了。

编者按：本文来自微信公众号Archibucks（archibucks），欢迎关注。

不错不错，学到了

谢谢分享，学习下

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